El complex del comprador professional

Per Marie-Louise Banyols

Sense pretendre idealitzar l’empresa on vaig exercir, he de dir que vaig ser molt afortunada de treballar per a un grup com LAVINIA. La seva gamma és una representació de tot el món vinícola, des de les zones més prestigioses i tradicionals de tota Europa fins a les emergents del Nou Món, incorporant fins i tot referències de països menys coneguts, com la Índia o Brasil. Això em brindà l’oportunitat de tastar vins d’un ampli horitzó i fer un acurat estudi de les referències que hi havia disponibles al mercat, el que em permetia fer una millor valoració a l’hora de seleccionar. Però estic segura de que la majoria dels aficionats, clients i cellers ignoren les dificultats i les responsabilitats que implica la feina de seleccionar un bon vi per incorporar-lo a una gama i encertar que tingui èxit, és a dir, que es vengui.

El primer pas és apropar-se als vins; és a dir, informar-se permanentment llegint publicacions professionals i sobretot recorrent el més sovint possible les vinyes i les nombroses fires professionals dedicades al vi. Tastar dia rere dia, molts vins, amb la fi de formar-se un paladar, “la cultura del vi és el que ens queda després d’haver escopit nombrosos vins”. Un no pot quedar-se assegut al seu despatx, esperant que li arribin les mostres.

Per comprendre les raons per les que un vi és bo, no hi ha cap altre secret que conèixer els seus autors, bodeguers o viticultors, conversant amb ells als seus cellers o a les fires, observant com respecten l’equilibri entre la vinya i el seu entorn i tastant els vins anyada rere anyada. El món del vi té una oferta tan àmplia, presenta tants estils diferents, que resulta complicat abastir-ho tot: és un esforç colossal i permanent el d’intentar estar al dia i donar la cara davant d’aquest excés de referències. I això sense parlar de les tendències i modes que existeixen també en el nostre món, i a les quals no podem –encara que ho voldríem– donar l’esquena. El millor exemple actual és el dels vins naturals, o l’èxit d’una zona com la de Gredos amb la seva varietat estrella, la garnacha.

A part que les nostres propostes han de ser innovadores, han d’aportar diferenciació perquè siguin valorades pel consumidor final i que compri. Moltes vegades, sense voler-ho, ens allunyem dels nostres clients. Sí és cert que hem d’actuar donant una oportunitat i un espai a la innovació, també hem de tenir sempre en ment els gustos dels nostres clients, que no sempre són els que ens convenen. Hi ha un desfasament, un desajust, entre l’evolució del nostre propi gust i el del mercat. El típic exemple és el de vi amb o sense fusta, quan nosaltres els professionals portem temps rebutjant els vins amb una criança massa present, veiem que els nostres clients continuen buscant aquest perfil. Si és cert que el nostre treball consisteix a educar o guiar el paladar dels nostres consumidors, també és cert que hem de vetllar per mantenir-nos atents a proporcionar-los els vins amb els quals se senten més còmodes.

No puc negar que prefereixo els vins elaborats sota cànons biològics per viticultors identificats amb la seva comarca. Són aquests vins els que finalment m’aporten la distinció característica de la gamma. Però, d’una banda, no tots els vins orgànics mereixen ser seleccionats, i d’altra banda, nombrosos vins sense certificació ecològica, vins tradicionals, desperten un interès que no pot deixar-se de banda en una gamma. Per descomptat, la qualitat del vi és un dels factors principals en les meves valoracions. Però la personalitat, el preu i la presentació són també determinants.

En el treball de selecció, una de les principals dificultats venia donada per la quantitat de mostres que rebíem: al voltant de 10 vins diaris. En alguns casos es tractava de mostres que havia demanat, perquè m’havien donat bones referències d’un celler en concret, o perquè seguia les crítiques i les qualificacions de les guies. Però també arribaven moltes altres ampolles que mai havia demanat, que enviaven els cellers sense previ avís. I, és clar, això és el que dóna lloc al “trauma del comprador”: les mostres comencen a acumular-se. És difícil trobar el temps necessari per tastar-les totes, sobretot perquè la major part de l’any estava viatjant. La cosa empitjorava quan, una setmana després d’enviar les mostres, els cellers començaven a trucar per saber si el vi ens havia agradat. No entenien que encara no haviem pogut tastar-les. La pressió continua amb e-mails, noves trucades, missatges… No comprenien com de difícil m’ho posaven. Em donava suport un comitè de tast, però m’agradava fer la preselecció; no és que no confiés en els meus companys, però sempre tenia por que s’em passés algun vi important. De manera que l’única solució que tenia era tastar-ho tot. Això sí, amb molt de retard. Si un vi m’interessava, després demanàvem una altra ampolla perquè ho analitzés el comitè de tast. Amb aquest sistema, el procés és evidentment molt llarg.

La dificultat afegida és que últimament la qualitat dels vins, de totes les regions productores, s’ha anat incrementant. Per aquest motiu, tot i que hi ha molt on triar, a la selecció comencen a entrar en joc altres factors. I malauradament els cellers no entenen que la qualitat d’un vi no sigui un argument suficient per seleccionar-lo. Molts no s’adonen que el seu vi s’allunya de la realitat. La veritat és que ni el preu, ni l’edat, ni el fet que prové d’una DO determinada garanteixen que un vi tingui la qualitat que busquem. La seva personalitat és primordial, no n’hi ha prou que el vi sigui bo des d’un punt de vista tècnic, també ha de tenir un caràcter suficient com per enriquir una gamma de vins. Pel que fa al preu, cal que la relació amb la qualitat sigui l’adequada. I la presentació és important perquè és el que finalment diferencia al vi als ulls del client, almenys en la seva primera impressió.

Com que la capacitat de les botigues és limitada –i ja estan atapeïdes d’ampolles– si volíem incorporar una referència estàvem obligats a treure’n una altra. Probablement, trèiem aquella que no va tenir l’èxit esperat, la que no té rotació, segons el llenguatge mercantil. Això no és tan senzill, perquè personalment em costava molt descatalogar un vi que al seu dia em va semblar que corresponia al que estava buscant. Finalment, no queda més remei que reconèixer els errors perquè, per molta passió i professionalitat que posem a la selecció d’un vi, el veredicte final el dóna el consumidor. És només ell qui decideix si un vi és bo o no.

Banyols_BlogVilaViniteca

Marie-Louise Banyols
Marie-Louise Banyols Mons (1948, Perpignan) era només una aficionada al món del vi fins que decidí dedicar-s’hi professionalment. Després d’abandonar la seva carrera d’advocada, es dedicà a la restauració i allà, en contacte amb la carta de vins, decidí aprendre més sobre ells i començà a compaginar les seves tasques al restaurant amb els seus estudis de sommelier i viatges a les vinyes. El 1990 fou campiona de Languedoc-Roussillon, finalista com a millor sommelier de França i el 1992 va rebre el títol de maître sommelier de la Unió de Sommeliers Francesa (U.D.S.F). El 1997, juntament amb el seu marit, aconseguí dues estrelles Michelin amb el restaurant “Les Feuillants”, que havien obert el 1991. La seva darrera experiencia en el sector fou com a directora al complex Les Sources de Caudalie. Des del 1992, també ha col·laborat amb la revista francesa La Revue du Vin de France. La seva relació amb Lavinia començà el 2001 i fins el 2005 fou gerent de la botiga de Barcelona. Després, i fins el 2015, exercí de directora de producte i s’encarregà de seleccionar els vins, espirituosos i accessoris que entraven a formar part de la nova oferta del grup, a més d’organitzar tastos, visites a vinyes, establir relacions amb els cellers, formar l’equip, organitzar esdeveniment a les botigues, etc. Actualment, es defineix com a una jubilada activa.

Hits: 2

Deixa el teu comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *