Burdeos 2019: Cómo la Covid impulsó las ventas

Por Andrew Black

La cosecha de 2019 en Burdeos parece hoy muy lejana después de los acontecimientos por los que ha pasado el mundo estos últimos meses. Fue una buena añada para la región, y durante los siguientes meses de invierno, los châteaux de Burdeos comenzaron sus preparativos habituales para el evento anual de exhibición, la semana de los primeurs, durante la cual compradores de vino y críticos de todo el mundo se desplazan a la región de Burdeos y sus châteaux para degustar la nueva añada.

A pesar de la calidad prometedora de la cosecha 2019, el estado de ánimo entre los productores a principios de 2020 fue discreto. Los nuevos aranceles en EE. UU., el Brexit y un mercado de Burdeos particularmente plano pesaban en la mente de los productores. Y, por supuesto, en China, uno de los principales mercados de Burdeos, se hablaba de la propagación de un nuevo virus mortal.

Así que, ¿qué podían esperar de la semana de primeurs, que tendría lugar este año durante la primera semana de abril? ¿Quién iría para probar lo que prometía ser otra excelente cosecha de Burdeos? El sistema de primeurs está reservado para los grands crus classés de Burdeos y otras propiedades de alto nivel, que disfrutan del lujo que supone que los négociants de Burdeos que distribuyen sus vinos, paguen por adelantado su nueva cosecha. Muchos de los châteaux se han beneficiado enormemente en los últimos años de este mercado único, y es comprensible que no haya mucha simpatía desde fuera del sistema cuando llegan tiempos más difíciles; y cuando la pandemia golpeó a Francia, este sistema se encontró en aguas desconocidas.

Para aquellos que no estén familiarizados con esta forma única de vender vino, así es como funciona: primero, la nueva añada se cata durante la semana de primeurs a finales de marzo. Unos días más tarde, se publican las calificaciones de los críticos sobre cada vino. Esta es la señal para que comience la campaña de primeurs. Los precios se fijan y los productores ofrecen las cantidades al mercado de négociants de Burdeos. Si todo va bien, al cabo de un mes, los nuevos vinos habrán sido degustados, calificados y toda la cosecha estará vendida. Suena simple, pero establecer el precio correcto, especialmente en un contexto incierto, no es tarea fácil. Establecer el precio incorrecto daña la imagen del château, mientras que fijar precios demasiado altos y especulativos invita a más Bordeaux Bashing (término utilizado en Francia para expresar fuertes críticas), por parte de los detractores de la región.

El sistema de primeurs es, de hecho, una máquina finamente ajustada, hábilmente manejada por ambos courtiers (corredores), propietarios de los châteaux y négociants, que evalúan el interés potencial del mercado mundial en comprar una nueva cosecha 18 meses antes de que sea embotellada.

Como dice Nicolas Audebert, director general de Château Rauzan-Ségla en Margaux y Château Canon en Saint-Emilion, “la campaña de primeurs es un hito en el calendario donde el foco de atención se centra en los productores de alto nivel de Burdeos como una unidad colectiva. Para que funcione bien, cada propiedad debe respetar el sistema y jugar el juego de la manera correcta. Cuando el sistema funciona bien, todos ganan, desde el productor hasta el cliente final”.

Château Canon

“Jugar al juego” significa fijar un precio lo suficientemente atractivo para que todos en la cadena ganen dinero, lo que implica que algunos productores no lo hacen y sobrevaloran sus vinos, confiados en que los négociants los comprarán en vez de arriesgarse a perder sus cupos anuales.

A principios de 2020, incluso antes de que llegara la Covid, había una presión creciente sobre los principales crus para que bajaran sus precios para la próxima campaña de primeurs de 2019. La opinión era que, si la cosecha de 2019 salía al mismo precio o más que la de 2018, no se vendería. Los compradores, en cambio, esperarían y entrarían al mercado cuando el vino estuviese disponible en botella. Como señala Pierre Lurton, director general de Château Cheval Blanc y Château Yquem, “¿por qué debería un comprador comprar un vino en primeur si puede encontrarlo a un precio similar en la estantería dos o tres años después? Para que el sistema funcione, el mercado de Burdeos debe estar dispuesto a adaptarse y, a veces, a reducir sus precios en primeur, incluso en una gran cosecha”.

Pero, ¿es siempre así de simple? Por ejemplo, ¿cómo se sentirían los clientes leales que habían invertido mucho en la cosecha 2018 en primeur si se les dijese que ahora pueden comprar la añada 2019 de mayor calidad a un precio más bajo que la de 2018? Es un mercado de jugadores, responderían algunos.

Estas complejidades pasaron rápidamente a un segundo plano en marzo, cuando la pandemia llegó a Francia. La semana de primeurs, programada para la primera semana de abril, se canceló y luego se anunció un confinamiento nacional. Si bien hubo murmullos de reprogramación del evento, la preocupación inmediata fue, como en otras regiones vinícolas, el viñedo. El ciclo de la vid de 2020 ya estaba en marcha y, con lluvias récord y temperaturas suaves, se estaba acelerando. Como recuerda Nicolas Audebert, “No tenía ni idea de lo que iba a pasar a continuación. ¿El equipo estaría de acuerdo en seguir viniendo a trabajar? No se puede simplemente cerrar una finca vinícola como se puede hacer con una fábrica de calcetines. Al final, los empleados acordaron por unanimidad venir y trabajar. Y nos adaptamos, trabajando más individualmente que en grupos. Los tractoristas solo usaban su propio tractor, y cada miembro del equipo registraba su entrada y salida del trabajo en diferentes momentos para minimizar el contacto”.

Château Ausone

Los crus estaban sobrecargados y muchos viñedos sufrieron daños por el mildiu. Pero a medida que se acercaba el final del confinamiento, algunos productores comenzaron a preguntarse si, a pesar de todo, una campaña de primeurs seria tal vez posible, aunque nadie, excepto ellos, hubiese probado el vino. Por el momento, la mayoría de los principales productores parecían reacios. En los Premiers Crus Château Ausone y Château Cheval Blanc, el mensaje fue que una campaña de primeurs en ese momento simplemente no parecía apropiada. Esto fue respaldado por el argumento expresado por la mayoría de los productores de que la venta en primeur dependía tradicionalmente de una cata previa de los vinos y, desde hace muchos años, de la posterior publicación de calificaciones de los críticos. La campaña parecía inconcebible.

Y entonces, a pesar de todo, la campaña de primeurs 2019 siguió adelante; y lo que es más, resultó ser un éxito rotundo. Nicolas Audebert era uno de los que estaban convencidos de que no iba a realizarse y terminó teniendo una de sus mejores campañas. “Simplemente me equivoqué por completo. Fue una situación extraña. Sencillamente no creía que hubiera interés, con lo que estaba pasando en el mundo. Al inicio de la campaña, observamos la situación y decidimos dejar abierta la opción de no participar, por si no había clientes. ¡Y de repente ahí estaba el interés!”

Y a medida que crecía ese interés, muchas bodegas enviaron afanosamente muestras de la cosecha 2019 a importadores y críticos, desesperados por dar a conocer la calidad excepcional de la cosecha. Tal fue la avalancha de muestras, que algunos periodistas se quejaron de que no tenían más espacio en sus oficinas. Varios productores se negaron a enviar muestras, juzgando que los vinos aún no eran lo suficientemente estables para viajar o diciendo que estaban preocupados por las condiciones de manipulación y almacenamiento durante el envío. Château La Conseillante en Pomerol preparó pautas especiales para que los catadores las siguieran con una fecha de “cata antes de…” en la etiqueta de la muestra. Se organizaron presentaciones de Zoom y se enviaron videos sobre la cosecha a los mercados.

El hecho de que los precios se redujeran drásticamente entre un 20% y un 30% (e incluso más) explica en gran medida el éxito de la campaña de 2019. En la historia del mercado de primeurs, este tipo de bajada de precios es poco común y cuando sucedía antes, por lo general era por malas cosechas. Pierre Lurton quedó asombrado por el éxito de la campaña: “Lanzamos nuestro Cheval Blanc 2019 a un 25% menos que nuestro precio de apertura de 2018, y en 2 horas se había agotado. Fácilmente podríamos haber vendido el doble. La demanda fue muy elevada”. Sorprendentemente, Château Cheval Blanc fue uno de los productores que no envió muestras para catar. Claramente, el mercado confiaba en la marca, pero ¿acaso esto indica un cambio en la forma en que el mercado de primeurs podría funcionar en el futuro? ¿La calificación del crítico de vinos se ha vuelto menos importante desde que Robert Parker se retiró de la escena?

El mismo éxito tuvo Château Rauzan-Ségla y Château Canon, a pesar de que sus precios solo bajaron moderadamente. “En promedio, los precios de 2019 cayeron entre un 25 y un 30%”, dijo Audebert, “algunos productores lo tuvieron que hacer para vender. Otros fueron aún más lejos y vendieron a un precio muy reducido. Rauzan-Ségla y Canon gozan de una buena reputación por su estabilidad y precios constantes. Decidimos bajar un poco, pero se vendió todo en poco tiempo”.

Château Rauzan-Ségla

Edouard Vauthier, de Château Ausone, cuya familia también es propietaria de una gama de marcas de Saint-Émilion, dijo que la situación les permitió pasar tiempo con todos sus négociants para comentar no solo la añada, sino también las perspectivas del mercado. “No enviamos ninguna muestra, pero en junio estuvimos abiertos para recibir a négociants y periodistas y degustar nuestros vinos con ellos. Disfrutamos de una campaña realmente exitosa. Vinieron todos nuestros négociants, pero lamentablemente solo tres periodistas pudieron hacerlo. Salió tan bien que estamos pensando en hacer esto de nuevo el próximo junio, tal vez en lugar de marzo o abril”, dijo Edouard Vauthier. Las tradiciones tardan en morir en Francia, y si una vacuna COVID está lista para el año que viene, los primeurs bien podrían volver a su formato habitual. Pero, ¿2019 sembró las semillas de una nueva normalidad para las futuras campañas de primeurs, en las que las degustaciones de principios de primavera son menos imprescindibles?

En medio del bombo y la euforia del mercado de primeurs de Burdeos, a veces es fácil perder de vista la perspectiva general. En el mundo real de las botellas que se descorchan, ¿quién bebe estos vinos tan codiciados? Si les preguntas a los directores de los principales viñedos de Burdeos exactamente dónde y cómo se venden sus vinos después de haber dejado las bodegas de los négociants, algunos de ellos todavía no tienen ni idea. Increíblemente, hace solo unos años, algunos négociants deliberadamente mantuvieron a los productores en la oscuridad para protegerse de la competencia, mientras que al mismo tiempo hubo productores que, como Nicolas Audebert lo expresa de forma concisa, “cargaron el camión con el pedido del négociant sin importarles dónde acabaría”.

Hoy en día, los châteaux están más ansiosos por saber quién bebe sus vinos y los négociants son cada vez más transparentes sobre dónde los distribuyen. Muchos grands crus están desarrollando equipos de ventas, cuyo trabajo es apoyar a los négociants realizando catas y presentaciones junto a ellos. Esto ha permitido que los châteaux estén más en contacto con el consumidor final. Como dijo Benoît Prévôt, director del Château Le Bon Pasteur en Pomerol, “Nuestra asociación con los négociants de Burdeos en el futuro implicará acompañarlos en sus mercados, ayudándoles a promover nuestro vino a través de catas y eventos. Los négociants hacen un gran trabajo para nosotros, pero en el futuro también debemos jugar un papel más proactivo”.

Châetau Canon

A medida que los Grandes Châteaux van conociendo quiénes son realmente sus clientes, se dan cuenta de que un número creciente de ellos no son necesariamente consumidores, sino inversores o coleccionistas. No todo el mundo se siente cómodo con esta realidad, pero como dice Edouard Vauthier, “el número de ricos en el mundo ha aumentado y no es casualidad que las ventas de los mejores Bordeaux sigan aumentando”.

Cuando le pregunté a Pierre Lurton si podía explicar la demanda de su cosecha 2019 durante estos tiempos inciertos, él estaba convencido de que, si bien el precio ha sido atractivo para los inversores, la demanda de buen vino en realidad ha aumentado durante la Covid. Su equipo, como en muchas de las fincas vinícolas más dinámicas de la actualidad, está al tanto del pulso del mercado de consumo. “Gracias a Internet”, dijo, “los consumidores tienen fácil acceso a los suministros de vino sin tener que salir de casa. Las ventas online han experimentado una especie de auge durante el coronavirus. Dado que las personas se vieron obligadas a quedarse en casa, Internet era el canal de ventas obvio. En Francia, se registró un mayor consumo interno en 2020 porque la gente ha estado disfrutando de una excelente comida y vino en casa, lo que obviamente va en detrimento del comercio de hoteles y restaurantes. Claramente, las bodegas y los distribuidores de vino deben adaptarse a esta nueva normalidad”.

Pierre Lurton

Y también parte de ese panorama más amplio son la gran cantidad de pequeñas propiedades de Burdeos conocidas como petits châteaux, para quienes la nueva normalidad ha sido un desafío enorme. Los négociants bordeleses les ofrecen pocas soluciones de distribución, mientras que su capacidad para adaptarse a la venta online es algo limitada, especialmente en las estructuras comerciales más pequeñas. El gobierno francés intervino recientemente para introducir la destilación de los vinos excedentes, mientras que arrancar las vides también está en la agenda. Es una lástima porque, como bien señala Pierre Lurton, “los pequeños châteaux de Burdeos ofrecen algunos de los vinos con la mejor relación calidad-precio en el mundo”.

Entre tanto, las vendimias en Burdeos, que en otro tiempo había sido una gran ocasión festiva con alegres cuadrillas de vendimiadores llegados desde Andalucía y otras aldeas locales, se está llevando a cabo actualmente según el protocolo estricto de distanciamiento social. Las canciones tradicionales que solían sonar en las hileras de la viña durante la vendimia, han sido sustituidas desde hace mucho tiempo por el zumbido persistente de la vendimiadora mecánica. Sin embargo, mientras que la recogida manual siga siendo de rigor en los châteaux bordeleses de gran prestigio, los productores de petits châteaux, acostumbrados a arreglárselas por su cuenta, han conseguido al menos mantenerse seguros dentro de la protección de sus vendimiadoras mecánicas.

Andrew Black

De nacionalidad británica y licenciado en Lenguas Modernas por la Universidad de Sheffield empezó su carrera en un négociant de vinos de Burdeos, trabajando en los mercados anglosajones. Después de 6 años volvió a Inglaterra para estudiar la enseñanza de lengua inglesa al mundo profesional extranjero. Desde 1989 fue director de la prestigiosa escuela de inglés “Pilgrims” en El Escorial, Madrid. En 1993, empezó su propia empresa de enseñanza 100% dedicada a la formación de profesionales del vino. Impartió todo tipo de curso en la región de Burdeos, desde grupos empezando en el mundo del vino hasta formaciones a medida para directores de châteaux como Pétrus, Margaux, Cheval Blanc y Ausone. Desde 1998 comparte su tiempo entre Francia y España donde ha impartido cursos de vino en inglés para 9 Cámaras de Comercio y 6 Consejos Reguladores, y diversas bodegas. Es traductor en numerosas bodegas de los dos países. Simultáneamente ha sido el fundador de Premiere Presse, una newsletter que ayuda a los productores de vino a comunicarse en inglés con los periodistas y los importadores de vino. Desde 2015, organiza intercambios técnicos entre productores de zonas vitícolas prestigiosas en Francia, España, Italia y Portugal. En su tiempo libre, cultiva en su jardín un pequeño viñedo que produce una barrica de vino al año. 

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