El complejo del comprador profesional

Por Marie-Louise Banyols

Sin pretender idealizar a la empresa donde ejercí, debo decir que fui muy afortunada de trabajar para un grupo como LAVINIA. Su gama es una representación de todo el mundo vinícola, desde las zonas más prestigiosas y tradicionales de toda Europa hasta las emergentes del Nuevo Mundo, incorporando incluso referencias de países menos conocidos, como India o Brasil. Esto me brindó la oportunidad de catar vinos de un amplio horizonte y hacer un cuidadoso estudio de las referencias que había disponibles en el mercado, lo que me permitía hacer una mejor valoración a la hora de seleccionar. Sin embargo, estoy segura de que la mayoría de los aficionados, clientes y bodegas ignoran las dificultades y las responsabilidades que implica el trabajo de seleccionar un buen vino para incorporarlo a una gama y acertar que tenga éxito, es decir, que se venda.

El primer paso es acercarse a los vinos; es decir, informarse permanentemente leyendo publicaciones profesionales, y sobretodo recorriendo lo más a menudo posible los viñedos y las numerosas ferias profesionales dedicadas al vino. Catar día tras día, muchos vinos, con el fin de formarse un paladar, “la cultura del vino es lo que nos queda después de haber escupido numerosos vinos”. Uno no puede quedarse sentado en su despacho, esperando a que le lleguen las muestras.

Para comprender las razones por las que un vino es bueno, no hay otro secreto que conocer a sus autores, bodegueros o viticultores, conversando con ellos en sus bodegas o en las ferias, observando cómo respetan el equilibrio entre la viña y su entorno y catando los vinos añada tras añada. El mundo del vino tiene una oferta tan amplia, presenta tantos estilos diferentes, que resulta complicado abarcarlo todo: es un esfuerzo colosal y permanente el de intentar estar al día y dar la cara frente a este exceso de referencias. Y eso sin hablar de las tendencias y modas que existen también en nuestro mundillo, y a las cuales no podemos –aunque lo quisiéramos– dar la espalda. El mejor ejemplo actual es el de los vinos naturales, o el éxito de una zona como la de Gredos con su variedad estrella, la garnacha.

Aparte de que nuestras propuestas deben ser innovadoras, deben aportar diferenciación para que sean valoradas por el consumidor final y que compre. Muchas veces, sin quererlo, nos alejamos de nuestros clientes. Sí es cierto que debemos actuar dando una oportunidad y un espacio a la innovación, siempre debemos tener en mente los gustos de nuestros clientes, que no siempre son los que nos convienen. Existe un desfase, un desajuste, entre la evolución de nuestro propio gusto y el del mercado. El típico ejemplo es el de vino con o sin madera, cuando nosotros los profesionales llevamos tiempo rechazando los vinos con una crianza demasiada presente, vemos que nuestros clientes siguen buscando este perfil. Si es cierto que nuestro trabajo consiste en educar o guiar el paladar de nuestros consumidores, también es cierto que debemos velar por mantenernos atentos a proporcionarles los vinos con los cuales se sienten más cómodos.

No puedo negar que prefiero los vinos elaborados bajo cánones biológicos por viticultores identificados con su comarca. Son estos vinos los que finalmente me aportan la distinción característica de la gama. Pero, por una parte, no todos los vinos orgánicos merecen ser seleccionados, y por otra parte, numerosos vinos sin certificación ecológica, vinos tradicionales, despiertan un interés que no puede dejarse de lado en una  gama. Desde luego, la calidad del vino es uno de los factores principales en mis valoraciones. Pero la personalidad, el precio y la presentación son también determinantes.

En el trabajo de selección, una de las principales dificultades venía dada por la cantidad de muestras que recibíamos: en torno a diez vinos diarios. En algunos casos se trataba de muestras que había pedido, porque me habían dado buenas referencias de una bodega en concreto, o porque seguía las críticas y las calificaciones de las guías. Pero también llegan muchas otras botellas que nunca había pedido, que enviaban las bodegas sin previo aviso. Y, claro, esto es lo que da lugar al “trauma del comprador”: las muestras comienzan a acumularse. Es difícil encontrar el tiempo necesario para catarlas todas, sobre todo porque la mayor parte del año estaba viajando. La cosa empeoraba cuando, una semana después de enviar las muestras, las bodegas comenzaban a llamar para saber si el vino nos había gustado. No entendían que todavía no hayamos podido catarlas. La presión continúa con mails, nuevas llamadas, mensajes… No comprendían lo difícil que me lo ponían. Me apoyaba en un comité de cata, pero me gustaba hacer la preselección; no es que no confiara en mis compañeros, pero siempre tenía miedo de que se me pase algún vino importante. De modo que la única solución que tenía era catarlo todo. Eso sí, con mucho retraso. Si un vino me interesaba, luego solicitábamos otra botella para que lo analice el comité de cata. Con este sistema, el proceso es evidentemente muy largo.

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La dificultad añadida es que últimamente la calidad de los vinos, de todas las regiones productoras, se ha ido incrementando. Por este motivo, aunque hay mucho donde elegir, en la selección comienzan a entrar en juego otros factores. Y desgraciadamente las bodegas no entienden que la calidad de un vino no sea un argumento suficiente para seleccionarlo. Muchos no se dan cuenta de que su vino se separa de la realidad. Lo cierto es que ni el precio, ni la edad, ni el hecho de que proceda de una D.O. determinada garantizan que un vino tenga la calidad que buscamos. Su personalidad es primordial, no basta con que el vino sea bueno desde un punto de vista técnico, también tiene que tener un carácter suficiente como para enriquecer una gama de vinos. En cuanto al precio, es necesario que la relación con la calidad sea la adecuada. Y la presentación es importante porque es lo que finalmente diferencia al vino a los ojos del cliente, al menos en su primera impresión.

Como la capacidad de las tiendas es limitada –y ya están atiborradas de botellas- si queríamos incorporar una referencia estábamos obligados a quitar otra. Probablemente, quitamos aquel que no tuvo el éxito esperado, el que no rota, según el lenguaje mercantil.Esto no es tan sencillo, porque personalmente me costaba mucho descatalogar un vino que en su día me pareció que correspondía a lo que estaba buscando. Finalmente, no queda más remedio que reconocer los errores porque, por mucha pasión y profesionalidad que pongamos en la selección de un vino, el veredicto final lo da el consumidor. Es solamente él quien decide si un vino es bueno, o no.

Marie-Louise Banyols
Marie-Louise Banyols Mons (1948, Perpignan) era sólo una aficionada al mundo del vino hasta que decidió dedicarse profesionalmente. Tras abandonar su carrera de abogada, se dedicó a la restauración y allí, en contacto con la carta de vinos, decidió aprender más sobre ellos y empezó a compaginar sus tareas en el restaurante con sus estudios de sumiller y viajes a los viñedos. En 1990 fue campeona de Languedoc-Roussillon, finalista como mejor sumiller de Francia y en 1992 recibió el título de maître sumiller de la Unión de Sumillería Francesa (U.D.S.F). En 1997, junto a su marido, consiguió dos estrellas Michelin con el restaurante “Les Feuillants”, que habían abierto en 1991. Su última experiencia en el sector fue como directora en el complejo Les Sources de Caudalie. Desde 1992, también ha colaborado con la revista francesa La Revue du Vin de France. Su andadura con Lavinia empezó en 2001 y hasta 2005 fue gerente de la tienda de Barcelona. Después, y hasta 2015, ejerció de directora de producto y se encargó de seleccionar los vinos, espirituosos y accesorios que entraban a formar parte de la nueva oferta del grupo, además de organizar catas, visitas a viñedos, establecer relaciones con las bodegas, formar al equipo, organizar eventos en las tiendas, etc. Actualmente, se define como una jubilada activa.

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