Vender vino español por el mundo

Por Ignasi López

A veces me preguntan los amigos: “El vino español se debe vender muy bien por esos mundo, ¿verdad?”. Odio esta pregunta, no saben lo difícil que es vender vino por el mundo.

No sólo es una cuestión de la cantidad de vino español que existe, sino de la cantidad de países que producen vino en el mundo. Me gustaría poder decirles cuántos países, pero no lo sé, muchísimos…

Además, por ejemplo, en EEUU ahora se produce vino en los 50 estados. Sí, sí, desde Alaska a Florida, pasando por Arizona o Texas. Algunos de ellos bastante imbebibles, pero muchos de ellos muy buenos. Hoy en día se elabora muy buen vino en Estados como Virginia, New York, Oregón, Washington y no digamos los vinos de California.

Lo mismo pasa en casi todos los países de Europa, incluyendo ya el Reino Unido y, como todos ya saben, China que se está convirtiendo en un productor de grandes cantidades de vino a muy bajo precio. Ya se ven incluso en España algunos vinos del gigante asiático.

Si añadimos a esto los dos grandes productores como son Francia e Italia, que además gozan de un gran prestigio como productores de los mejores vinos del mundo, nos podemos hacer a la idea de que no es labor fácil exportar vino español.

Asimismo, tenemos otro problema: la mentalidad de algunos bodegueros de nuestro país. Desde los que siguen haciendo el vino “como lo hacía su abuelo” hasta los que no quieren ni oír lo que opinan los consumidores de su vino. Sólo se preocupan de que les den buenas puntuaciones y, cuando las consiguen (si es que las consiguen), suben los precios. No digo que esto sea un problema general, pero haberlos haylos.

Cuando hablo con bodegueros, me preguntan qué pueden hacer para vender más en USA. “Tengo un par de importadores pequeños, uno en Florida y New York y otro en California. Me compran un par de pallets al año cada uno. Tengo que vender mucho más en USA”, dicen. Yo les digo siempre lo mismo: “¿No será que tus expectativas sobre el mercado americano son demasiado altas? ¿Sabéis que todos los países productores de vino están vendiendo en USA? Eso es una competencia enorme. Cualquier distribuidor de mediano tamaño, tiene una media de referencias en su catálogo, superior al millar y no digamos gigantes como Southern o Winebow…”. Sí, hay más de 300 millones de americanos y, en general, beben, pero no tanto como para “tragarse” tanta producción de vino.

Luego están los que te dicen “China se podría beber la producción mundial de vino”. Es cierto, estadísticamente es cierto, pero la verdad es que los chinos no beben apenas vino. Los chinos beben té, agua caliente o cerveza. Es cierto que una parte de la sociedad más acomodada de ese país sí “compra” vino, pero para regalarlo o porque tiene un cierto glamour, pero apenas bebe vino.

Una de las anécdotas más divertidas que me han pasado en China fue en un “Wine Dinner” muy formal organizado en un restaurante súper lujoso de Pekín. En una gran mesa redonda nos sentamos unas 30 personas incluyendo mi intérprete y un servidor. Después de dar una larga explicación de unos vinos de Rioja maridados con una excelente comida china, al final de la cena pregunté si alguien tenía alguna duda o quería hacer una pregunta. Un señor en el otro lado del círculo preguntó, en chino, a mi intérprete, la cual después de reírse un rato me tradujo que su pregunta era ¡qué edad tenía yo! O sea que el interés por el vino era limitado.

Luego tenemos casos como Inglaterra, Alemania, Holanda, etc., donde las bodegas enormes hacen unos vinos con buena etiqueta y poco más, los cuales venden a precio de derribo.
Nos queda Suiza, donde el precio no es tan importante como la calidad, lástima que sea un país tan pequeño, pero vale la pena ir.
No voy a terminar sin mencionar a los países escandinavos, donde se vende a través de monopolio y es más bien una cuestión de suerte. Pero si entras, se vende muchísimo.

No os dejéis influir por mis malos augurios, salid a vender, conoced los mercados, hablad con vuestros clientes y distribuidores, pero, sobre todo, ESCUCHAD lo que dice el mercado y haced vinos a la medida de ellos. Eso sí, sin perder el Terruño.

Ignasi López
Ignasi López cuenta con el título de sommelier y también estudió viticultura. Tiene una larga experiencia vendiendo vino, primero en España y, desde hace 11 años, exporta vino español a todo el mundo. Trabajó seis años en el grupo Pernod Ricard, cuatro años en el Coob 92 y once años en Castell de Perelada. 

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