Vinos españoles en Estados Unidos

Una conversación con Eric Solomon, fundador de European Cellars - Eric Solomon Selections. Reflexiones sobre la venta y el marketing de vinos españoles en Estados Unidos a lo largo de 25 años

-¿Cuál es el estado actual de los vinos españoles en los Estados Unidos? Curioso pero prudente.

-¿Curioso? ¿Cómo? Cada vez más estadounidenses están viajando a España y hay un creciente interés por la cocina española y los vinos regionales. Cuando me encuentro con personas que han regresado de España, me dicen que no tenían idea de que era un país tan grande – se parece más a cuatro países cuando viajas de Galicia a Barcelona con diferentes idiomas, gastronomía, tradiciones y vinos. Parece que todo aquel que lo visita se convierte en embajador de todo lo español, de forma similar al amor que tienen los americanos por la comida y el vino italiano. La principal diferencia es que Italia es bastante conocida debido a la inmigración desde hace cien años, pero nunca hubo ese nivel de inmigración masiva de españoles a Estados Unidos, así que España es nueva y emocionante.

-¿Cómo es prudente si existe todo ese entusiasmo por España? Durante muchos años había poco conocimiento general sobre los vinos españoles en EE.UU, aparte de los de Rioja o cualquier etiqueta de importación de bajo coste con buena prensa –en esencia, la combinación perfecta de precio, presentación y puntuaciones. La mayoría de estos vinos tienen un perfil muy internacional, podrían ser de cualquier sitio, así que no han aportado nada para que se ampliase el conocimiento sobre los vinos en España, aparte de dar a la mayoría de gente la impresión de que son baratos y fáciles de beber. Al mismo tiempo, existe este consumidor extranjero pendiente de los vinos de Rioja. Imagen y comunicación han sido siempre menos importante que el precio en Rioja –con la excepción de nombres de primer nivel como López de Heredia, Artadi, La Rioja Alta o Benjamín Romeo. Se parece a Burdeos en ese aspecto. Ambas categorías de vino, Rioja y los vinos españoles de calidad-precio han penetrado en el mercado americano, incluso más allá del ámbito especializado. Ambas son compras seguras, pero no cuentan toda la historia sobre la diversidad y el entusiasmo que los vinos españoles pueden ofrecer.

 -¿Qué puede hacerse para contar la historia completa de los vinos españoles? Hay un nuevo grupo de vinos españoles, lo que me gusta llamar vinos wonderlust o wanderlast (vinos que te incitan a viajar, a descubrir). Estos vinos tienen atractivo porque son novedosos, proceden de regiones emergentes o muestran un nuevo enfoque en una región conocida, como Olivier Rivière en Rioja o Dominik Huber en el Priorat, por ejemplo. Los más interesantes de estos nuevos vinos están elaborados con variedades autóctonas y envejecidos con poca o ninguna madera, o en depósitos de hormigón, o ánforas. Estos vinos transparentes y auténticos atraen sobre todo a los consumidores más jóvenes que están más dispuestos a experimentar con las regiones y variedades que les son desconocidas, quieren una nueva experiencia, quieren sentir el viñedo en el vino, no la elaboración. Son vinos interesantes para ellos y para mí.

-¿Has tenido siempre preferencia por las variedades autóctonas, cuando no francamente desconocidas? Cuando empecé mi empresa seguí mi curiosidad. Siempre me han llamado más la atención las denominaciones satélite o lugares remotos que ni siquiera son denominaciones oficiales, así que soy feliz cuando busco nuevos vinos y nuevas propiedades que estén lejos de los caminos ya andados. Siento la misma pasión por las variedades autóctonas. He pasado del albariño, cuando empecé con los vinos españoles, al albillo o el verdil actualmente. Probablemente el mejor ejemplo de la defensa de variedades autóctonas es Pablo Calatayud. 

-¿De Celler del Roure en Valencia? Sí, cuando empecé a trabajar con él, ya estaba defendiendo la variedad mandó en un momento en el que la mayoría de sus vecinos estaban reemplazando o arrancando esta y otras vides autóctonas con lo que ellos pensaban que eran variedades de uva más comerciales. Es una pena, ya que Valencia es la zona cero de parte de la cocina más creativa en España en este momento, pero la mayoría de las propiedades de la zona parecen más interesadas en los vinos insulsos y comerciales. Así que primero fue la mandó, a continuación, la restauración de su antigua bodega de ánforas subterránea para el envejecimiento de sus vinos, y por último, el empleo de sus lagares antiguos de piedra, y ahora está buscando otras variedades autóctonas como verdil y valensi. Todavía hay debate sobre si el valensi es, de hecho, la local tortosina; pero estas dos variedades son antiguas y tienen una larga historia en la región. Sus vinos expresan el carácter de lugar, ya que están hechos de manera honesta y estos son el tipo de vinos que consiguen que los consumidores de vino estadounidenses interesados se vean transportados a moixent cuando abren una botella de su vino.

¿La tendencia hacia el envejecimiento en ánforas en España es de hecho un retorno a una forma tradicional de elaborar el vino? De una manera indirecta, sí. Es obvio que en las antiguas bodegas de Celler del Roure hay muchas ánforas que siguen intactas, pero realmente el cambio lo han producido enólogos innovadores, especialmente en Italia, para demostrar que estos recipientes de arcilla podrían hacer más que vinos rústicos. La gente como Elisabetta Foradori y Giusto Occhipinti establecieron realmente la idea de que el vino criado en ánforas podría crear expresiones puras y elegantes de terroir. Estos son algunos de mis vinos favoritos de cualquier lugar, y los elaboradores más curiosos y algunos de los mejores productores de vino en España están tomando nota. Acabamos de empezar a usarlos en un proyecto en el que estoy involucrado en la Conca de Barberà con Tomàs Cusiné y Xavier Cepero, Cara Nord. Ester Nin los está usando ahora para algunos de sus vinos en el Priorat, así como mi esposa, Daphne en Clos I Terrasses. Cada vez que estoy en España veo más y más ánforas en las bodegas que visito.

-¿A qué nivel de precios se hace más difícil vender vinos españoles? Cuando se llega a los $50 la botella se vuelve cada vez más difícil vender vino español en los EE.UU., excepto en los principales mercados urbanos. Ciertas elaboradores de primer orden con reconocimiento universal venden sin mucha dificultad, como Hacienda Monasterio o Aalto. Pero incluso en lugares como Nueva York, Boston o San Francisco, sin embargo, todavía se necesita gente que defienda estos vinos y en el actual proceso de fusions de distribuidores y consolidación de portfolios de importación, cada vez es más difícil llegar a los consumidores con algunos de nuestros vinos más nuevos e interesantes. Es curioso que al tiempo que los consumidores son cada vez menos adversos al riesgo, muchos distribuidores, restaurantes y minoristas son cada vez menos propensos a hacer apuestas más arriesgadas. 

-¿Qué se puede hacer para cambiar esto? Muchas cosas. A lo largo de varios años he realizado seminarios o sugerido maridajes para chefs invitados en Blackberry Farm, un reconocido Relais & Château que es destino obligado en cuanto a comida y vino no muy lejos de mi casa en Charlotte - Carolina del Norte. En estos eventos he descubierto que puedo vender una cantidad significativa de nuestros cupos de los vinos más caros en mi portfolio a tan sólo 20 a 40 consumidores de vino interesados ??y comprometidos, así que sé que el mercado está presente para los mejores vinos de España sin tener en cuenta de precio. En muchos sentidos, este es el modelo que Quim Vila ha creado en España y estoy convencido de que es el modelo necesario en los EE.UU: hablar y vender directamente a los consumidores. Pero no puedo estar en todas partes a la vez, por lo que he invertido en tener gente con talento en regiones clave de los EE.UU. No sólo es el mayor equipo de ventas que he tenido, sino también y, probablemente, es uno de los mejores en los EE.UU en términos de pasión y conocimiento. En combinación con nuestra nueva página web, se posibilita llegar directamente a muchos más clientes. 

-Ha descrito cuatro categorías amplias de las importaciones españolas de vino, ¿alguna le interesa más que otra, o cree que alguna es más importante que las demás? Me encanta estar en las cuatro áreas no: vinos de calidad-precio, Rioja, los vinos de descubrimiento/para descubrirse (wanderlust), así como la representación de algunos de los vinos más emblemáticos de España. Todas estas categorías de vino español son importantes para mi empresa. Los vinos de calidad-precio nos permiten llegar a un mayor número de consumidores en los EE.UU, lo que a su vez nos da la oportunidad de presentar el resto de nuestra cartera.

-¿Ve un conflicto entre representar a los productores de gran volumen junto con bodegas españolas más pequeñas? No veo ningún conflicto entre los vinos de mi portfolio de mayor volumen y amplia distribución con los de producción menor y vinos de pago, siempre y cuando estén elaborados con variedades autóctonas y su cultivo sea sostenible y respete el lugar de donde provienen. No tenemos normas separadas para las ventas en palets, cajas o botellas. Tomemos por ejemplo un vino que he ayudado a crear, Evodia. Está elaborado totalmente con viñas cultivadas en suelos pizarrosos en algunos de los viñedos de más elevación en Calatayud. Estoy orgulloso de tener mi nombre en la etiqueta trasera de cada botella importada a EE.UU. Del mismo modo también estoy emocionado por Herència-Altés en la Terra Alta o los vinos de José María Vicente o la Familia Castaño en Jumilla y Yecla respectivamente. El hecho de que haya volumen de producción en una propiedad, no quiere decir que los vinos no puedan y deban estar al mismo nivel de calidad que cabe esperar de la última ánfora de vino de Ester Nin o las cantidades minúsculas de Sorte O Soro que recibo de Rafa Palacios, o del Mirando al sur de Olivier Rivière.

-¿Los vinos de descubrimiento (wanderlust) son un nuevo fenómeno? Cuando empecé la importación de vinos españoles no había un mercado para los vinos de descubrimiento. Muchos incluso no se habían creado, o si así era, no se bebían más allá de los pueblos en los que se producían. No hace tanto John Radford, en su libro The New Spain de 2004, comentaba que en el Valle de la Orotava, en las Islas Canarias, había pocas razones para hacer vinos dignos de exportación. ¡Y ahora tenemos Suertes del Marqués! Este es sólo un ejemplo, pero hay muchos más. Hay un paralelismo interesante en muchas regiones de España. A veces se necesita una persona ajena que desafíe a una región y, en el proceso, se convierten en autóctonos. Están Daphne, René y Alvaro en el Priorat y más tarde Dominik Hüber, Rafa Palacios en Valdeorras, Peter Sisseck en Ribera del Duero, Olivier Rivière en Rioja. Muchas de estas personas comenzaron con la elaboración de vinos de descubrimiento, pero con el tiempo se convirtieron en abanderados de sus denominaciones, o en el caso del Priorat, iniciaron una revolución. En el Priorat se ha pasado literalmente de vinos de cooperativa a vinos de culto en pocos años. Todas estas explosiones de creatividad, renacimientos y revoluciones son muy interesantes para mis clientes. A la gente le gusta tener la sensación de descubrir algo nuevo.

-¿Siguen siendo importantes los productores extranjeros? En menor medida, sí, pero igual que las variedades autóctonas son importantes, lo es el talento autóctono. Tomemos, por ejemplo Dani Landi y Fernando García en Gredos. Cuando conocí a Dani estaba trabajando en la bodega de su familia en Méntrida y mucho antes de que nadie hablara de Gredos, probé algunos ejemplos sorprendentes de garnacha que Dani y Fernando estaban haciendo de viñedos de montañas remotas. Era un déjà-vu de nuevo, porque tenía la misma emoción cuando probé los primeros ejemplos de los vinos de Priorat que a su vez era un eco de mi emoción la primera vez que probé Marcoux, o la Garnacha de Viñas Viejas en Janasse que con el tiempo se convirtió en Chaupin. Tan emocionante como la degustación de estos vinos, es ver de dónde vienen. Me gusta bromear con que Dani y Fernando son versiones modernas de Hiram Bingham, la primera persona en contemplar el Machu Picchu. Rumbo al Norte incluso se asemeja al Machu Picchu o Stonehenge. Encontrar lugares como Rumbo o Tumba del Rey Moro fue como la historia de Hiram al encontrar una ciudad perdida inca: hablar con los residentes locales, oír un rumor de un sitio antiguo y remoto, de pasar semanas, si no meses, tratando de encontrarlo, y trasladando aquello a la atención del mundo exterior.

-¿Qué ocurre con las ideas foráneas? Me encanta tener la oportunidad de presentarle a Benoit Droin, un viticultor de Chablis, un godello; y me encanta que ahora muchos de mis productores de Châteauneuf-du-Pape hablen de Gredos y visiten el Priorat. Es gratificante ver la fertilización cruzada entre los viticultores de mi portfolio.

-¿Se podría decir que la garnacha está en el ADN de su empresa? Sí, pero no fue porque fui en busca de ella. Yo seguía tropezando una y otra vez con ella y cada vez que he redescubierto la garnacha, Grenache, garnatxa, ha sido diferente. Por esta razón, en una entrevista hace varios años para la revista Food & Wine fui citado diciendo que el lugar es siempre más importante que el proceso. Esa declaración (Place over Process) se volvió un principio para muchos de mis clientes y se convirtió en el lema de European Cellars.

-¿Ve una ventaja en representar vinos franceses y españoles conjuntamente en EE.UU? Los consumidores en los EE.UU. habían llegado a confiar en mi paladar educado en Francia, y esa confianza se trasladó a confiar en las selecciones de vinos franceses que traje al mercado. No siempre ha sido fácil porque nunca estuve interesado en lo que mis competidores estaban haciendo en ese momento. En realidad nunca hice mucho por Burdeos o Borgoña o por cualquiera de las otras regiones de Francia que están bien establecidas. De hecho, decía en broma que el lema original para mi empresa debería haber sido “desconocido e invendible”. Pero, con el tiempo, empecé a tener lazos con los minoristas y restauradores y, en el proceso, gané la atención de la prensa. Del mismo modo que los consumidores estaban empezando a confiar en mis selecciones francesas comencé a importar vinos españoles. Por suerte mis clientes me siguieron en ello y me permitió ser uno de sus guías.

 -¿Cómo ve el futuro de los vinos españoles en EE.UU? No podría estar más emocionado. Creo que en los próximos diez años van a ser los mejores por las muchas razones que he mencionado. Hay una convergencia de novedad, talento, de voluntad por cuestionar las convenciones, y un deseo por descubrir las variedades y viñedos perdidos desde hace mucho tiempo o abandonados. Mucho de esto se materializa en el Manifiesto del Club Matador, que es un primer paso importante. Me ha llevado 26 años de trabajo duro para tener éxito de la noche a la mañana vendiendo vinos españoles en Estados Unidos, pero estoy seguro de que lo mejor está aún por llegar.

Eric Solomon En 1990, Eric Solomon fundó European Cellars, una importadora estadounidense de vinos de Francia, España, Suiza y Macedonia. Casado con Daphne Glorian, divide su tiempo entre Charlotte, Carolina del Norte, donde se basa su compañía, y Gratallops en el Priorat.